Guía para principiantes de la generación de clientes potenciales entrantes

¿Sabía que sólo el 18% de los profesionales de marketing valoran las estrategias de ventas salientes para proporcionar clientes potenciales cualificados?

La generación de prospectos entrantes ha tomado el control no sólo del marketing digital sino del marketing en su conjunto. Pero, ¿qué es exactamente?

La idea de lo que es la venta entrante, a menudo se ve envuelta en los estereotipos de la generación de leads tradicionales. Pero la generación de leads entrantes es independiente.

Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la generación de lead entrante.

¿Qué es lo que hace que un cliente potencial se convierta en un cliente potencial?

¿Qué hace que algo sea un lead en comparación con un contacto o un simple correo electrónico? La respuesta es el interés.

Un cliente potencial es alguien que ha expresado interés en su negocio a través de muchas formas, como suscribirse a un boletín de noticias, descargar un libro electrónico y navegar por su sitio web.

El envío de correos electrónicos en frío a una persona que ha encontrado en Internet, o la compra de una gran lista de contactos no califica como «generación de clientes potenciales». El protagonista debe ser el que inicie la conversación con un negocio.

Ponte en el lugar del cliente. Si recientemente ha visto un seminario web gratuito de una empresa y ha recibido un correo electrónico de seguimiento preguntándole cómo fue, y si estaría interesado en más productos, no se sentiría intruso. Pero, si una compañía de repente empezara a enviarle un correo electrónico, preguntándole si le gustaría ver sus productos, se sentiría un poco invasivo, e incluso desesperado.

Puedes también conocer las distintas estrategias de enlaces para que tu cliente potencial te visite desde un enlace web externo como la página del seminario donde exista un link para saber de su opinión.

Entender los tipos de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son necesariamente iguales. Diferentes clientes potenciales caen en diferentes partes del viaje del comprador. Hay cuatro tipos principales de clientes potenciales calificados, o clientes potenciales que son «realmente» clientes potenciales, que se enumeran a continuación.

• Marketing de clientes potenciales cualificados (MQL). Estas son las personas al principio del viaje del comprador, que han expresado un interés indirecto, como a través de una descarga de un ebook. Los MQLs están en la etapa de conocimiento del viaje del comprador.
• Ventas de clientes potenciales calificados (SQL). Estos clientes potenciales han expresado directamente su interés en su producto comprometiéndose con su empresa, como por ejemplo a través de un mensaje de Facebook preguntando por un producto. Los SQLs están en la etapa de consideración del viaje del comprador.
• Prospectos calificados de productos (PQL). Los PQLs también están en la etapa de consideración. Son clientes potenciales que han probado tu producto pero que aún no lo han comprado. Piense en las pruebas y muestras gratuitas.
• Service Qualified Leads. Son instituciones o individuos que han decidido que quieren su producto, y se han puesto en contacto con su equipo para expresarlo.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de clientes potenciales es el acto de curar clientes potenciales cualificados. La generación de clientes potenciales no es el envío de correos electrónicos en frío o el envío de miles de contactos aleatorios. Es el «arte» de hacer que la gente se interese genuinamente en su producto o servicio y de convertirlos en clientes.

Para entender lo que es realmente interesante para su público objetivo, necesita entenderlo. Tiene que pensar en los retos que enfrentan y las soluciones que puede ofrecerles. Un post de Instagram, un evento y un comunicado de prensa son todos ejemplos de generadores de prospectos.

Piense en ello como si estuviera tratando de hacer conexiones en un evento. Una forma casi garantizada de convertir a los extraños en amigos es satisfacer una necesidad que tienen.

Señalar a alguien en la dirección de la sala que está buscando, ayudar a alguien a conseguir su pedido en un bar lleno de gente, y felicitar a alguien son todas formas de romper el hielo. Todos estos ejemplos satisfacen una necesidad intrínseca.

Lo mismo se puede decir de la generación de contactos, hacer que la gente conozca y se interese por su empresa dándoles algo que necesitan. Proporcione un video tutorial sobre una pregunta común que reciba o vea en su industria, ofrézcales algo como una invitación a un evento gratuito o un curso en línea gratuito.

Entendiendo la generación de prospectos entrantes

A estas alturas ya se habrá dado cuenta de que la generación de prospectos entrantes toma muchas formas. Las estrategias más exitosas están integradas en todos los aspectos de la estrategia de marketing entrante de una empresa.

Para que la generación de leads entrantes tenga éxito, es necesario que exista una estrategia de entrada central que conecte todos los canales de marketing entrante. Cada método debe funcionar conjuntamente para mejorar cada estrategia individual, no en contra o de manera separada.

El correo electrónico, el contenido y el marketing de medios sociales, junto con el sitio web de una empresa son herramientas esenciales en el centro de una estrategia de ventas entrantes.

Cómo utilizar el marketing entrante para generar clientes potenciales

Crear contenido de alta calidad que sirva a un propósito. No se limite a regurgitar información de toda la web en su sitio web.

Piense en el ángulo único que su empresa puede aportar a un tema. Piense en los temas en los que tiene autoridad y en cómo puede servir a su público objetivo. Cree un blog con recursos, o un canal o guía en YouTube de forma totalmente gratuita.

Manténgase relevante compartiendo un boletín informativo con su base de datos de clientes potenciales actual. Segmenta la base de datos por el tipo de clientes potenciales que son. Comparte noticias y soluciones relevantes, y utiliza el correo electrónico como herramienta para distribuir tu contenido.

Utilice la publicidad PPC y la publicidad de búsqueda pagada para captar el interés de su público objetivo para la generación de prospectos entrantes. Lleve a los usuarios que hacen clic a una página de aterrizaje de recursos donde un potencial cliente potencial debe llenar un formulario para acceder a contenido exclusivo como una prueba de producto, un cupón u otros regalos.

Gestione de forma consistente sus perfiles de medios sociales. Asegúrese de que la información de su compañía esté actualizada y que las fotos e imágenes sean consistentes con su marca. Actualice constantemente sus redes sociales con contenido interesante y relevante para las audiencias de cada red social independiente

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